消费者购买耐用消费品怎样做出购买决策？

对一些价值量大，平时不经常购买的商品，如耐用消费品，其购买行为就比较复杂了。一般我们将其人为地划分为五个阶段：(1) 唤起需要即消费者认识到自己有某种需要。在这个阶段，经营者要积极介绍自己的产品，特别应针对消费者需求来介绍产品的特点，引起消费者的购买欲望。(2) 搜集信息。如果消费者的需要很强烈，而且产 品确定，市场上也有货，作为购买决策的依据，消费者 还要搜集信息进行比较鉴别，其中主要是比质量、比价 格。这一阶段营销者针对不同商品和不同的消费者，要 拟定宣传计划、设法扩大对自己有利信息的传播。(3) 评估信息。消费者得到的各种有关信息，可能 是重复的，也可能是互相矛盾的，因此还要进行分析、评 估和选择，这是决策过程中的决定性一环。据此，经营者 可采取不同的营销对策，以提高自己产品被选中的概率。(4) 购买。做出购买决定和实现购买是决策过程的 中心环节。但从决策到实际购买有时还会发生变化，使 决策变不成现实购买。这主要受两个因素的影响：一是 他人的态度；二是“察觉风险”，即意外情况。经营者 应设法尽量减少消费者所承担的风险，满足消费者在购买时的要求，如挑选商品、零头折扣、扎好包装等，并且要用热情的态度招呼消费者，希望再次购买。(5) 评价。有的消费者购买商品后感觉比较满意， 可能再次购买，成为“回头客”。这时经营者一方面要热 情接待，另一方面可利用“回头客”的良好评价说服其 他消费者购买。因此，营销者应与购买者做购后联系， 采取一些必要措施，促使购买者确信其购买决策的正 确性。